Бизнес-модель как способ создания ценности и получения прибыли | Другой маркетинг

Статьи

Мы на связи

Бизнес-модель как способ создания ценности и получения прибыли

28 февраля, 2021 /

Существуют разные походы к понятию бизнес-модели. Некоторые из них приведен ниже. В целом же любая бизнес-модель делает возможным существование и развитие бизнеса, извлечение прибыли через логичное формирование ценности для клиентов.

Понимание концепции бизнеса, благодаря бизнес-модели, способствует быстрой реакции на изменяющиеся факторы внешней среды и, соответственно, изменению компонентов бизнес-модели, то есть позволяет адаптировать деятельность компании к изменяющимся условиям, что помогает вовремя принять правильное решение.

Рассмотрим несколько определений бизнес-модели.

Бизнес-модель – это метод ведения бизнеса, с помощью которого организация обеспечивает принесение прибыли. Бизнес-модель разъясняет, как организация зарабатывает деньги; это структура бизнес процессов и связей между ними, которые используются для планирования, контроля и коррекции деятельности организации; это логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха организации; это способ, которым организация создает ценность для потребителей и получает от этого прибыль.

 

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

 

  1. Всечто нужночтобы сделать чтото: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
  2. Всечто нужночтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
  3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

 

Сегодня часто используется бизнес-модель, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Непосредственно данная модель на нашем сайте представлено в другой статье «Шаблон бизнес-модели по А.Остервальдеру и И.Пинье».

Ниже приведены некоторые бизнес-модели с разными продуктовыми примерами и новаторами данных моделей. Для того, чтобы проверить жизнеспособность и логичность дальнейшего использования своей бизнес-модели, также в статье «Шаблон бизнес-модели по А.Остервальдеру и И.Пинье» мы приводим в статье на нашем сайте «Шаблон бизнес-модели по А.Остервальдеру и И.Пинье». А теперь сами некоторые бизнес-модели.

 

Таблица 1 – Виды бизнесмоделей

 

Название бизнесмодели Суть модели Примеры по продуктам Компанииноваторы Важные дополнения
Новаторские бизнесмодели своего времени
Freemium («Начни пользоваться бесплатно») Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free — бесплатно и Premium — премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги. Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной. Получить бесплатно определенный объем облачного хранилища, а расширенный вариант-платно. Скачать бесплатную версию файла, а сами рекомендации платно и др. Hotmail (1996)SurveyMonkey (1998)LinkedIn (2003)Skype (2003)Spotify (2006)Dropbox (2007) Сразу подумайте об издержках на бесплатную версию продукта — возможно ли их минимизировать. Для ориентира можете использовать текущую стоимость привлечения на клиента на платный продукт и если в результате использования шаблона Freemium стоимость клиента снизится — это явный сигнал, что шаблон вам подходит.
Long Tail («Длинный хвост») Основной принцип данного шаблона — это продажи многого понемногу. «Длинный хвост» — это нишевые продукты, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом. Интернет-магазин Amazon, основанный в 1994 г. можно по праву причислить к осново­положникам шаблона «Длинный хвост». Согласно некоторым подсчетам, 40% прибыли Amazon поступает от продажи книг, которые не найти в продаже в традиционных книжных магазинах. Для Amazon этот «длинный хвост» нишевых продуктов не только ценный источник дохода, но и важный способ выделиться на фоне обычной книготорговли. Amazon Store (1995)eBay (1995)Netflix (1999)Apple iPod/iTunes (2003)YouTube (2005)LEGO (2005)Lulu.com (2006) Если вам приходиться конкурировать со многими компаниями по множеству товарных позиций и вы можете удерживать свои издержки на поддержание массовости и дистрибуцию товаров ниже конкурентов, то шаблон “Длинный хвост” открывает перед вами прекрасные перспективы. Идеально подходит интернет-магазинам и сервисам с предложением какого-либо ценного контента.
Lock-In («Бритва и лезвие») Центральная идея шаблона бизнес-модели — войти в доверие к покупателю, снизив барьеры для покупки базового продукта. После этого клиент попадает в зависимость от продавца. Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров. Standart Oil (1860)Gillette(1904)Lego (1949)Microsoft (1975)Hewlett-Packard (1984)Nestlé Nespresso (1986)Nestlé BabyNes (2012)Nestlé Special.T (2010) Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil в конце 19 века. Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette. Чтобы извлечь максимум пользы от этой модели, у вас должна быть отработанная и масштабируемая воронка продаж, а также позаботьтесь о надежной защите авторских прав и брендинге.
Crowdfunding (Краудфандинг, «вскладчину») Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей: 1) Собрать деньги на реализацию идеи 2) Проверить спрос и сделать продажи 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов. В обмен на финансовую поддержку жертвователи получают определенное вознаграждение, так или иначе с ним связанное. Стартап Pebble Technology, который в 2009 г. запустил проект на краудфандинговой платформе Kickstarter. Перед компанией стояла задача — собрать $100 000 на производство часов Pebble, цифрового устройства, которое посредством Bluetooth может соединяться со смартфонами, позволяя пользователям получать звонки и читать сообщения или электронные письма прямо на экране часов. Проект ждал столь оглушительный успех, что Pebble собрала требуемую сумму всего за два часа. Всего же поступило $10 млн, в сто раз больше изначально запланированной суммы Marillion (1997)Cassava Films (1998)Diaspora (2010)Brainpool (2011)Pebble Technology (2012) Используйте эту модель когда хотите проверить оригинальную идею на предмет — готовы ли люди вкладывать в нее деньги в виде инвестиций/покупок. Помимо первых продаж, вы сможете получить обратную связь о продукте и беспроцентное финансирование своей идеи.   Популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер.
P2P (Peer-to-Peer) «Ты мне — я тебе»/Без посредников Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов. В России яркий пример Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость. eBay (1995)Craigslist (1996)Napster (1999)Couchsurfing (2003)LinkedIn (2003)Skype (2003)Zopa (2005)SlideShare (2006)Twitter (2006)Dropbox (2007)Airbnb (2008)TaskRabbit (2008)RelayRides (2010)Gidsy (2011) Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах. Его краеугольный камень — повышение предельной полезности. С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников.
Аренда вместо покупки Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства. Модель Xerox 914, выпущенная на рынок в 1959 г., стала первым в мире коммерческим автоматическим копировальным устройством, которое использовало технику сухого фотокопирования. Устройство обладало революционными техническими характеристиками, ведь оно позволяло копировать несколько тысяч страниц в день вместо 15–20 как раньше. Поскольку Xerox 914 был не по карману большинству потенциальных покупателей, компания решила сдавать его в аренду за $95 в месяц. Такой ход повлек настоящий бум спроса на усовершенствованные копиры, через несколько лет Xerox просто не справлялась с объемами производства. Saunders System (1916)Xerox (1959)Block-buster (1985)Rent a Bike (1987)Mobility Carshar-ing (1997)MachineryLink (2000)CWS-boco (2001)Luxusbabe (2006)Flexpetz (2007)Car2Go(2008) Шаблон можно применять в любой сфере, где присутствуют следующие факторы: физическая передача активабольшие первоначальные расходынепостоянная потребность в пользовании активом или услугой В этом отношении аренда схожа с шаблоном «Оплата по факту использования», но у них имеется и существенное различие: арендная плата рассчитывается исходя из продолжительности пользования, а не фактического потребления. Переход между «Арендой вместо покупки» и «Оплатой по факту использования» зачастую проходит довольно гладко — например, это может быть взимание сбора в дополнение к базовому тарифу салонами по аренде автомобилей в тех случаях, когда клиенты превышают установленный лимит пробега.
Аукцион Модель строится на предлагаемых участниками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукциона товар или услуга достаются покупателю с самой высокой ставкой. WineBid, расположенный в Напе, штат Калифорния, — аукционный дом по продаже вина, в котором частные лица и специализированные дилеры выставляют свои вина на продажу для знатоков и ценителей со всего мира. Чтобы вино не продавалось ниже своей стоимости, продавец устанавливает за бутылку минимально приемлемую цену. С момента появления в 1996 г. WineBid успешно развивался и теперь насчитывает более 60 000 зарегистрированных пользователей, являясь крупнейшим аукционным сайтом в своей категории. eBay (1995)Winebid (1996)Priceline (1997)Google (1998)Elance (2006)Zopa (2005)MyHammer (2005) Такой подход позволяет компании продавать по максимальной цене, приемлемой для клиентов. Клиент выигрывает от возможности повлиять на стоимость продукта. С появлением интернета пришла новая эпоха развития бизнес-модели “Аукцион”, так как отпала необходимость привязки к физическому месту.
Долевая собственность В случае использования шаблона «Долевая собственность» клиенты приобретают не весь актив целиком, а только его долю. Поэтому им приходится выплачивать лишь часть полной цены. Шаблон традиционно находит применение в авиационных перевозках и недвижимости. Hapimag (1963)Netjets (1964)Mobility Carsharing (1997)écurie25 (2005)HomeBuy (2009) Модель «Долевая собственность» обычно претворяется в жизнь в форме ассоциации, в которой каждый покупатель получает ту или иную степень доступа в зависимости от доли владения.
Подписка Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно. Потенциал подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так: «Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные промежутки времени. Blacksocks (1999)Netflix (1999)Salesforce (1999)Jamba (2004)Spotify (2006)Next Issue Media (2011)Dollar Shave Club (2012) Многие компании предлагают клиентам скидки при оформлении подписки, поскольку тем самым клиенты берут на себя обязательство регулярно приобретать товары или услуги, что для компании означает предсказуемые стабильные денежные поступления. Чтобы подписка со временем не утратила своей привлекательности, крайне важно давать клиентам ощутить преимущества такой системы, не чувствуя себя обманутыми. Подписка должна приносить клиентам дополнительную стоимость, скажем, экономию времени при покупке ваших товаров, постоянное наличие или снижение риска. Пользу этого шаблона можно ощутить в самых различных сферах деятельности.
Самообслуживание В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. Клиенты обычно отмечают, что самообслуживание помогает экономить еще и время. Оно даже может повышать эффективность, поскольку в некоторых случаях этап создания стоимости окажется короче и будет более целенаправленным. Французская гостиничная сеть Accorhotels использует данную концепцию в своих бюджетных отелях ibis. McDonald’s (1948)IKEA (1956)Accor (1985)Mobility Carsharing (1997)BackWerk (2001)Car2Go (2008)
Двусторонний рынок Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы. Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей. Краеугольным камнем данной концепции является так называемый косвенный сетевой эффект: чем больше людей из одной группы пользуются той или иной платформой, тем более заманчивой она становится в глазах другой группы. Поисковая система Google представляет собой трехсторонний рынок, сводящий интернет-пользователей, владельцев веб-сайтов и рекламодателей. Diners Club (1950)JCDecaux (1964)Sat.1 (1984)Amazon Store (1995)eBay (1995)Metro Newspaper (1995)Priceline (1997)Google (1998)Facebook (2004)MyHammer(2005)Elance (2006)Zattoo (2007)Groupon (2008) Эффект работает в обоих направлениях. При использовании такой платформы сложнее всего направлять две группы пользователей так, чтобы максимально усилить косвенный сетевой эффект. Если успешно справиться с этой задачей, клиенты будут прочно привязаны к компании. При этом возможно выбрать в качестве цели три и больше пользовательские группы: тогда речь идет о многостороннем рынке.
Айкидо (дифференциация) Бизнес-модель «Айкидо» относится к товарам или услугам, кардинально отличающимся от отраслевого стандарта. Применительно к компании данное понятие означает, что она стремится занять позицию, диаметрально противоположную позиции конкурентов, уходя от необходимости прямой конфронтации. Cirque du Soleil («Цирк дю Солей») также весьма успешно пользуется бизнес-моделью «Айкидо». сознательно отказался от дорогостоящих выступлений животных и звездных артистов, обычно составляющих ядро любой программы обычного цирка. Вместо них он соединяет элементы оперы, балета, театра и уличного перфоманса с классическим цирковым искусством, создавая совершенно новый вид развлечений. Уникальный стиль Cirque du Soleil позволяет экономить расходы, привлекая новую и совершенно разную аудиторию, включая взрослых и корпоративных клиентов. Six Flags (1961)The Body Shop (1976)Swatch (1983)Cirque du Soleil (1984)Nintendo (2006) Конкуренты обычно настолько озабочены собственными проблемами, что новый способ ведения бизнеса оказывается полнейшей неожиданностью, и их прежние преимущества, скажем, высокое качество или низкая цена, затмеваются новаторскими подходами нового игрока.
Наиболее распространенные бизнесмодели
Партнерская программа Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются. Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу. «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales
Комиссия Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими. Агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства
Кастомизация Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента. к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»
Краудсорсинг Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж. ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».
Дробление Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления. Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха. Disney Vacation Club, NetJets
Франшиза Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. McDonald’s, Subway, «Шоколадница»
Лизинг При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует. Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные.
Маркетплейс Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами. eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
Оплата по факту использования Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях.
«Бритва и лезвие наоборот» Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. iPod и iTunes, Keynote, Numbers Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Обратный аукцион Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля. Priceline.com, LendingTree

При подготовке статьи использованы материалы: